Présent dans le métier depuis plusieurs décennies, DMR XP est devenu au fil des ans un professionnel incontournable du commerce de la machine-outil. Mme Lyneda Griette, dirigeante de la société, en expose l’activité.

Nous commercialisons des machines à outils et proposons les services qui y sont attachés. Notre marché est celui de petites et moyennes entreprises de la mécanique générale et de sous traitance désirant s’équiper de machines destinées à remplir des fonctions variées (rectification, tournage, fraisage etc). Nous importons essentiellement des machines-outils à commande numérique, appelées « centres d’usinage », dotées d’une CNC (Computer Numerical Control). Nous intervenons notamment dans les secteurs de l’aéronautique, de la construction automobile ou encore du médical. S’agissant de notre organisation, sous sa forme actuelle créée en 2005, DMR XP compte une vingtaine de collaborateurs. Nos bureaux sont basés dans la zone d’activités de l’Isle-Adam, dans le Val-d’Oise. Nous disposons également d’un entrepôt très spacieux où sont stockés les équipements importés et dans lequel est assuré la réparation et l’entretien des équipements. Enfin, nous avons développé un service après-vente itinérant intervenant directement sur les sites de nos clients.

Sur ce marché très spécifique de la machine-outil, comment DMR–XP se positionne-t-il ?

Aujourd’hui, nous distribuons sur la France des équipements fabriqués principalement dans des pays émergents tels que la Corée, la Chine et Taiwan dont la qualité de production et les prix sont devenus très attrayants. Ces producteurs font en effet de plus en plus concurrence aux leaders traditionnels comme l’Allemagne, le Japon, les États–Unis, la Suisse et l’Italie. Leur apparition ne fait toutefois pas concurrence à l’offre française, car notre pays, qui compte un certain nombre d’entreprises prestigieuses dans ce secteur, comme FOREST-LINE ou HURON GRAFFENSTADEN, s’est orienté vers la production de gros équipements, tels que les machines automatisées multifonctions, d’un coût d’investissement très élevé et qui, d’ailleurs, ne relèvent pas du créneau de notre société.

Quels sont vos « plus » par rapport à d’autres importateurs ?

DMR XP a établi ces dernières années des relations privilégiées avec trois fabricants : HWACHEON, société coréenne qui exporte sur l’Europe et avec laquelle nous avons signé un contrat d’exclusivité ; SMTCL, société chinoise de très grande importance fondée en 1949 et qui compte parmi les cent entreprises les plus compétitives du pays et, enfin, AWEA Mechantronic Co Ltd., société taïwanaise fondée en 1986. Les constructeurs taïwanais ont en effet atteint un niveau de qualité de production international depuis plus d’une décennie. La performance des équipements fabriqués, même s’ils restent souvent standards, couvrent plus de 80 % des besoins. Sans compter que leurs efforts en recherche développement demeurent importants. Il s’agit d’activités qui, par nature, génèrent des besoins de financements relativement importants ; et que les banques ne peuvent pas toujours résoudre efficacement.

Cela veut-il dire que vous avez pu trouver chez IFN Finance la solution précise à vos besoins ?

En effet, les produits de financement d’importations développés par IFN Finance ont permis de répondre très précisément à nos besoins de financement. La zone Asie, avec laquelle nous travaillons, utilise principalement le crédit documentaire, solution a priori sécurisante pour le fournisseur, mais également très coûteuse en frais bancaires et chronophage. Nous avons cependant conservé ce schéma dans un premier temps. Nous avons ainsi utilisé les services d’IFN Finance pour accroître le volume de nos lignes de crédit documentaire auprès de nos banquiers. Le produit que nous utilisions, dénommé « Purchase Financing », malgré tout l’avantage que nous en avons retiré, s’est révélé à l’usage relativement lourd à manier en raison de la parfaite synchronisation qui doit exister entre la banque, l’importateur et le factor, qui doivent se mettre d’accord dans la signature d’une convention unique pour faire fonctionner les crédits documentaires à ouvrir en faveur de nos fournisseurs chinois ou taïwanais.

Aussi, très vite, nous avons opté pour un produit voisin proposé par IFN Finance : le « Bills Financing », alternative au crédit documentaire permettant de ne pas dépendre entièrement des banques. À travers cette solution, nous finançons nos achats auprès de nos fournisseurs étrangers réalisés sur base FOB ou CIF*, et ce en très grande souplesse. Les fonds avancés nous permettent de faire un virement international, soit à la mise à bord au port d’embarquement, soit à l’arrivée des marchandises au port de destination. La réception des fonds par le fournisseur conditionne la délivrance à nous-mêmes des documents pour la prise de possession de la marchandise et le dédouanement. Certes, le fournisseur ne dispose pas d’un crédit documentaire à l’abri duquel il peut faire financer sa production pendant la période de fabrication, mais il conserve bien la possession des marchandises, puisque DMR XP ne pourra prendre les documents qu’une fois qu’il aura été réglé.

* Base FOB ou CIF = Franco à bord ou Coût assurance fret.

Innov’ia est une belle réussite industrielle ayant permis de créer le leader européen de la fabrication à façon de poudres ou de pulvérulents, sur le marché des process de séchage granulation. Claude Chessé Président du Conseil d’administration retrace les débuts de la société.

Tout est parti d’une initiative de la Chambre de Commerce régionale du Limousin Poitou-Charentes, qui a créé en 1981 un service de développement de l’agro-alimentaire dont elle assurait l’entière gestion. De la recherche appliquée, nous sommes passés au stade industriel quand il a fallu résoudre le problème concret auquel se trouvait confronté un producteur de cognac qui avait créé un cocktail en y ajoutant du jus de fruit de la passion. Au bout d’un certain temps, les deux éléments se stratifiaient à l’intérieur des flacons. Nous avons alors apporté la solution technique pour conserver au précieux liquide son homogénéité et son bel aspect coloré. En 1987 Innov’ia a réussi à résoudre le problème du séchage de la poudre de lait sur de grosses quantités : 100 tonnes / jour. Le premier contrat est conclu en 1990. A ce jour nous fabriquons des poudres principalement pour l’industrie agro-alimentaire et pharmaceutique. Notre marché est celui des process de séchage –granulation dont les produits sont des poudres ou des pulvérulents par atomisation à simple effet, séchage sur rouleau, séchage sous vide, mélange sous vide.

Tout est porteur, sinon très prometteur, dans les produits que vous élaborez. Vos produits sont à la marge de l’alimentaire et de la santé. Vous apportez aux industriels de la valeur ajoutée en optimisant la granularité, la fluidité, le conditionnement…

Nous apportons de la valeur ajoutée aux produits confiés par nos clients en les mettant en forme. Nous fabriquons des microcapsules, des microperles, des poudres micro-granulées, enrobées ou encapsulées. Si nous n’avons pas « inventé la poudre », nous en maîtrisons les éléments complexes de son traitement en étant parfaitement capables de modifier ses particules. Nous sommes un « powder designer ». Nous la faisons sécher à basse température sans la dénaturer; nous en modifions la structure pour qu’elle s’agglomère mieux ; nous lui inventons des revêtements de protection (coating) ; nous améliorons sa fonctionnalité (micro-encapsulation, prilling) ; enfin nous la rendons plus fluide, plus rapidement soluble, plus homogène ( micro-granulation ).

Innov’ia n’a donc plus rien à voir avec une start–up. C’est une entreprise reconnue, respectée… Quelles sont les perspectives d’évolution ?

En premier lieu tous les produits sont fabriqués en respectant les normes du système assurance qualité ISO 22000 et sont soumis au processus de sécurité HACCP …) Nous sommes cotés en bourse depuis 2002, sur le marché libre d’Euronext avec une action qui évolue aujourd’hui autour d’un peu plus de 5 euros. Quant à l’environnement, il y a bien sûr la prise en compte de la concurrence. Celle-ci peut être le fait d’industriels qui marginalement intègrent ces processus de valeur ajoutée. Mais elle reste focalisée sur le métier de leur entreprise. Les concurrents n’ont pas la richesse ni le potentiel d’Innov’ia et forcément ils n’ont pas la même rapidité à trouver des solutions. Nous avons décidé au-delà d’une protection industrielle basée sur le secret de nos process de traitement de nous lancer dans une politique active de dépôt de brevets à forte portée stratégique.

Nous avons 510 clients. Nous fabriquons 100 produits et indirectement nous sommes présents dans 130 pays dans le monde. Si nous faisons 84 % de notre chiffre d’affaires avec l’agro-alimentaire (dont 62 % humain ; 22 % animal) notre souci est de nous renforcer dans les activités de la cosmétique (5 % du CA) et dans la chimie fine (7 %). Nous investissons tant à Chef de Baie (La Rochelle) qu’à Pontaumur (Puy de Dôme) pour pouvoir répondre demain tant en qualité qu’en production à la demande en croissance continue du marché.

Dans le cadre de la structure financière mature dont vous jouissez depuis plusieurs années, quelle justification donner au recours à l’affacturage et à IFN Finance ?

A l’origine de notre activité nous nous sommes pleinement appuyés sur les trois composantes de votre métier : financement de nos factures, garantie des impayés et recouvrement. Aujourd’hui IFN Finance n’est plus pour nous qu’un fournisseur de liquidités, car nos disponibilités à court terme sont abondantes. Nous avons un endettement net négatif de 11% au 31 mars 2006. Nous recourons encore aux services d’IFN Finance dans la mesure où nos factures sont garanties à 100 % et recouvrées tant sur la France que sur l’étranger. IFN Finance nous sert en outre d’outil de veille sur nos contreparties commerciales actuelles et nous aide à sélectionner nos clients potentiels de manière optimale. Ce processus crédibilise notre poste clients.

La qualité de service que nous avons pu apprécier chez vous depuis 1998 est optimale, et se trouve renforcée par l’outil internet dont nous disposons depuis quelque temps, « IFN Direct », qui nous permet un suivi aisé de notre poste clients. Pour nous l’affacturage avec IFN Finance est un moyen d’externaliser une fonction dont les performances s’il y avait lieu de les déployer en interne seraient sans doute difficiles à égaler.

MATHIAS, Créateur de lumière

IFN Finance accompagne l’évolution et la transformation de MATHIAS SA depuis maintenant près de sept années. C'est Antoine Mathias qui en est à l'origine, et qui a créé la société MATHIAS SA en1971. Une présence de 40 ans sur le marché permet à MATHIAS SA de disposer d’un savoir-faire reconnu. C’est maintenant une PME d’une taille appréciable comptant environ 60 collaborateurs.
Son chiffre d’affaires, de l’ordre de 13 M€, est centré à 80 % sur le luminaire. Le reste porte sur le négoce de petits meubles, de cadeaux et d’objets de décoration.

MATHIAS est un « petit » qui évolue dans un monde de grands, car la vente de luminaires, même renforcée aujourd’hui par des objets de décoration et de meubles, ne constitue qu’une part modeste des achats de grands distributeurs, notamment ceux du secteur de l’alimentation. Aussi, pour gérer une problématique de fourniture de petites quantités de marchandises aux géants de la distribution, MATHIAS SA a dû concevoir une logistique afin d’optimiser la gestion de ses stocks et l’acheminement des marchandises à partir de ses entrepôts de Villefranche-sur-Saône, dont la surface de stockage est égale à celle d’un hyper !

Bien entendu, la fabrication française dans son ensemble n’a pas résisté à la vague asiatique et les approvisionnements se font de plus en plus dans les pays low-cost comme la Chine ou l’Inde.

MATHIAS y visite régulièrement ses fournisseurs potentiels. L’entreprise achète en dollars et se couvre contre le risque de change grâce à des produits classiques : achats de devises à terme, voire couvertures à terme avec intéressement. Elle ouvre les crédits documentaires nécessaires en faveur de ces fournisseurs lointains.

Le recours à l’affacturage devait être soigneusement pesé avant toute prise de décision par MATHIAS. La gestion et le suivi de la facturation devaient être conservés par l’entreprise en raison de la spécificité des factures, qui comprennent des gammes d’articles non récurrents. De même, la qualité élevée de la clientèle ne conduisait pas MATHIAS à rechercher la garantie des créances cédées.

C’est donc sur le seul volet du financement des factures que la relation avec IFN Finance a été établie. Pour que la gestion des factures cédées soit efficace, MATHIAS télétransmet ses fichiers à IFN Finance, qui les analyse au regard des approbations communiquées au préalable et en porte au crédit du compte courant les factures approuvées. Le financement des factures cédées et approuvées se fait à un niveau élevé, et à pu être augmenté encore lors des périodes tendues, ce qui a été particulièrement apprécié par MATHIAS. Les paiements des acheteurs sont dirigés sur un compte dédié qui est suivi à distance par MATHIAS, qui continue à réaliser le suivi et la relance du poste clients. Au total, une solution remarquablement souple qui préserve au premier chef la relation client et qui permet de résoudre les litiges techniques dans un temps record.

MATHIAS a également fait l’expérience, quoique de manière ponctuelle, des facilités de financement MATHIAS a également fait l’expérience, quoique de manière ponctuelle, des facilités de financement de commandes à l’import permettant d’augmenter les utilisations de lignes de crédits documentaires auprès des banques.
MATHIAS apprécie l’implication et la curiosité de ses interlocuteurs chez IFN Finance, attitude que salue M. Thomas, le Directeur Financier, car elle lui semble contraster avec les comportements de certaines banques qui, pour juger de l’avenir d’une entreprise, s’appuient uniquement sur les éléments du passé.

Avec un chiffre d’affaires de 21 M€ et un effectif de 120 collaborateurs, Matis est devenue en bientôt trente ans une belle réussite de la cosmétologie, restée à 100 % familiale. Bruno Herbin, Directeur Administratif et Financier de Matis présente la société, ses activités et ses perspectives de développement.

Spécialisée dans les soins professionnels de beauté, la marque Matis existe sur le marché depuis 1981. L’origine de la société Matis remonte à la fin des années 70, avec la reprise par la famille Camboulive Delalande d’un laboratoire dont le nom était à l’époque Mavromatis. C’est en 1981 que la raison sociale de la société devient Matis. Il est intéressant de relever que les deux éléments forts de l’entreprise existaient dès son origine : un savoir-faire attaché à la production de ses produits dans son propre laboratoire et une activité principalement tournée à l’international.

S’agissant de notre activité, elle est concentrée en grande partie sur la production et la commercialisation de soins de beauté professionnels diffusés auprès des instituts de beauté. Elle se déploie sur le marché international pour 83 % de notre chiffre d’affaires et, en France, pour 17 %. Nous avons également une usine ainsi que des laboratoires situés en région parisienne où sont fabriqués la majorité de nos produits pour le visage et pour le corps.

Vous diriez donc que votre spécificité forte repose sur votre capacité à créer vous-mêmes vos produits ?

Indéniablement, le développement de Matis est historiquement lié à sa capacité de créer des produits dans ses propres laboratoires. Nous développons actuellement entre 15 et 20 nouvelles références par an et nous travaillons continuellement sur le renouvellement des lignes. S’il nous arrive de sous-traiter, c’est toujours dans l’objectif de proposer les meilleurs produits et seulement lorsque que ces derniers nécessitent un savoir-faire spécifique, sur lequel nous n’intervenons pas, ou peu. C’est le cas par exemple de certains produits de la gamme Matispa à base d’algues ou de boue marine.

Une autre de nos spécificités réside dans l’approche que nous avons des produits que nous créons. Elle est fondée sur un service de support en conseil offert en premier lieu par notre institut en propre du 7, avenue Victor-Hugo, à Paris, ainsi que par les instituts avec lesquels nous collaborons. Chacune de nos lignes apporte en effet une réponse ciblée et adaptée aux différents types de peaux, cela n’étant possible que si nous pouvons en amont offrir à nos clients l’analyse leur permettant de faire le meilleur choix.

IFN Finance vous offre actuellement une solution de financement de vos créances commerciales à l’export. Quelles sont les raisons de votre recours à cette solution de financement ?

Notre collaboration avec IFN Finance existe bientôt depuis dix ans. Bien que soutenus par nos banques, nous souhaitions obtenir un financement supplémentaire, souple et moins lourd administrativement comme peuvent l’être les MCNE « mobilisation de créances nées à l’étranger ». Notre choix s’est porté sur IFN Finance auprès de laquelle nous avons choisi de mobiliser une bonne partie de notre portefeuille export. Notre CA se réalise en effet à 83 % à l’international, où nous sommes présents dans près de 70 pays à travers des sociétés d’agents distributeurs qui proposent exclusivement nos produits au travers d’un réseau de distribution en instituts et retail (grands magasins et parfumeries sélectives). Avec 17 % de CA, notre développement national est pour l’instant cantonné au réseau des instituts de beauté et, pour une faible part (environ 5 %), à celui des Grands Magasins. L’activité commerciale étant développée en direct, la clientèle est principalement constituée par de petits commerçants ayant un chiffre d’affaires peu important. Ce sont donc des créances que nous n’avons pas besoin de mobiliser.

Envisagez-vous d’investir de nouveaux marchés ?

Aujourd’hui, 50 % de notre chiffre d’affaires export se réalise en Europe. Principalement en Italie, en Suisse et en Angleterre. Nous prévoyons effectivement de poursuivre encore notre développement dans les quatre pays « BRIC ». Ainsi, après la Russie et la Chine où nous sommes déjà présents, il nous reste à développer le Brésil et l’Inde.

Trace TV occupe la 3e place des chaînes musicales françaises - Disponible à ce jour dans 98 pays, c’est l’une des chaînes les plus distribuées dans le monde. IFN Finance accompagne cette entreprise à fort potentiel de développement dans sa croissance. Olivier Laouchez, Président Directeur Général dresse un bilan de la chaîne et en expose la problématique financière.

Trace TV est née en 2003 sur l’idée qu’il existait une place sur le marché international de l’audiovisuel pour un groupe de média dédié à la thématique des cultures et des musiques urbaines. C’est ainsi qu ‘avec plusieurs partenaires français et américains dont notamment un fond d’investissement de Goldman Sachs, nous avons racheté une chaîne, MCM Africa appartenant au groupe Lagardère ainsi qu’un magazine du nom de Trace qui était diffusé Angleterre et aux Etats-Unis. Nous utilisé la marque du magazine pour la mettre sur la chaîne de Télévision que nous avons lancé le 27 avril 2003 sur Canal Satellite en France puis sur des réseaux de distribution en Afrique dans les Départements d’outre-mer autres pays européens. Voilà comment l’aventure Trace TV a débuté.

Au bout de trois ans, la chaîne a t-elle atteint son équilibre financier ?

En 3 ans nous avons réussi a développer la chaîne dans 98 pays à travers 140 contrats de distribution; nous sommes présents sur 24 plateformes satellite et enfin, nous avons atteint l’équilibre d’exploitation avec un CA de 6 millions d’€.

Quelle est la problématique de financement  des chaînes thématiques payantes et plus particulièrement celle de Trace TV ?

Les chaînes indépendantes comme la notre ont des problèmes de financement de fonds propres pour démarrer, faire les investissements initiaux et couvrir les pertes d’exploitation. Mais si une chaîne thématique perd de l’argent durant 5-7 ans en moyenne, nous sommes parvenus à atteindre l’équilibre en 3 ans ce qui est exceptionnel pour une chaîne indépendante des grands groupe média. Par ailleurs, lorsque nous avons lancé Trace TV, nous étions sous capitalisé. Nous avons du jongler en permanence avec la trésorerie pour faire face aux charges. Mais aujourd’hui, alors que nous entamons une nouvelle phase de développement et de progression de notre activité, nous devions chercher de nouvelles solutions de financement. D’ou le choix d’IFN Finance et du financement du besoin en fond de roulement qui est apparu comme la meilleure solution court terme.

Pourquoi avoir choisi la solution du financement de vos créances commerciales?

Nous pouvons disposer de lignes de crédit auprès de notre banque mais la mobilisation de nos créances commerciales s’est révélée comme une bonne alternative de financement court terme venant suppléer le recours à nos banques. Le financement du BFR nous a permis de payer un certain nombre de factures et de moratoires que nous avions auprès de fournisseurs alors que nous arrivions à un stade où nous avions des échéances importantes. Face à une pression financière lourde, financer notre poste clients, nous a permis de mobiliser des sommes importantes de trésorerie et de retrouver un équilibre certain.

Comment se passe la relation avec les équipes d’IFN Finance ?

Elle est excellente. J’ai été agréablement surpris par la qualité de cette relation. Les délais de réactivité par rapport à notre demande on été très rapides et déterminants dans notre choix. Les équipes se sont adaptées à notre organisation interne, l’interface informatique du système sur laquelle nous travaillons au quotidien est également extrêmement performante. Je dirais que l’ensemble des outils mis à notre disposition nous permet d’avoir une relation de qualité.